柳荷投资头部阵营“求稳”、中小机构收缩，大变革下保险中介生存模式重塑

　　来源：中保新知

　　近两年来，受长期利率持续下行、“报行合一”深入推进、强监管政策持续等多重因素影响，保险中介市场发展环境发生深刻演变，不同机构的生存模式也呈现分化态势，特别是头部机构和中小中介可谓是“冰火两重天”。

　　近日，专业保险中介公司永达理保险经纪（简称“永达理”）公布2025年成绩单，数据显示，2025年，永达理有效契约总保费109.89亿元，全年营业收入9.51亿元，相关经营数据虽较2024年有所下降，但在行业整体承压的环境下，依然算得上“表现平稳”。永达理方面阐释，这样的变动是行业环境与自身经营调整共同作用的结果。

　　不得不说，眼下日子更难的还是大批中小保险中介，随着市场“清虚提质”以及整个行业生态的重塑，越来越多曾经“躺赚”的中小主体，正在以注销退出或全部股权被转让来收场。

　　落眼长远，在粗放式经营模式难以为继、新旧动能转换的发展阶段，专业保险中介机构该如何更好地活下去，找到适合自身的可持续发展模式，成为不得不直面的现实课题。

　　头部中介“稳字当头”

　　从行业交流数据来看，经历一段时间的阵痛期后，人身险专业中介渠道正在迎来久违的复苏。数据显示，2026年一季度，人身险专业中介渠道实现新单保费收入157亿元，同比增长44%。相较于2025年一季度新单保费出现44%的同比下降来看，2026年的保险中介市场似乎在回暖。

　　就像永达理保险经纪创始人兼董事吴文永在永达理2026年业务表扬大会上所说，“报行合一”导致佣金下降，短期内营销员会感到收入降低，特别是老营销员因为习惯高费用模式而出现不适应情况，但长远来看，“报行合一”将促使行业回归服务本质，注重专业性的提升。

　　他进一步指出，在提高人均产能后，营销员的收入仍然有竞争力，保险中介平台能做的就是提供优质培训体系、办公环境和品牌，帮助营销员解决获客和服务难题，留下优秀人才。以永达理为例，2025年，永达理13个月及25个月保单继续率达96.47%及94.62%，人均FYP达16.88万元，百万会员人数337人，本科及以上学历人员占比54.84%。

　　永达理相关人员介绍，永达理的代理人队伍中，汇聚了大学教授、律师、会计师等各行各业的优秀群体，具备很强的专业能力与综合素养。永达理45岁以上的人员占比48.31%，30—44岁占比47.58%，队伍整体以成熟的中青年群体为主，具备丰富的社会经验与客户服务能力。正是这样的配置，使得永达理在“报行合一”压力下，取得“2025年有效契约总保费109.89亿元，全年营业收入9.51亿元，实缴纳税1.18亿元，累计托管保单超24万份”这份不易成绩。

　　除永达理外，明亚保险经纪、大童保险服务的经营表现也整体平稳。数据显示，2025年，明亚保险经纪实现新单保费124亿元，实收总保费330亿元，13个月继续率达98.7%，25个月继续率达97.8%，新增客户29.9万人，新增保单托管家庭9.7万户，托管保单19.6万件。

　　大童保险服务未披露2025年度相关数据，但从2025年前11月看，整体态势稳健向好。数据显示，截至2025年10月25日，大童保险服务总规模保费同比增长11%，其中新契约规模保费同比增长14%，长期寿险13个月继续率达97.7%。

　　可见，虽然近年保险中介整体发展环境迎来深度调整，但像永达理、明亚保险经纪、大童保险服务这样的头部保险中介公司，仍在队伍、资源、品牌等综合实力支撑下，实现了平稳过渡。

　　中小中介加速洗牌

　　再看中小保险中介的生存状态，在佣金利润变薄、合规要求不断抬高、竞争压力日益加大的环境下，没有头部机构那般综合实力加持的中小中介，日子普遍愈加艰难。特别是自“报行合一”政策落地后，中小中介洗牌的节奏明显加快，这一点从机构数量减少趋势即可看出。

　　数据显示，2022年我国保险专业中介机构数量为2582家，较2021年减少28家；2023年保险专业中介机构数量变为2566家，较2022年减少16家；截至2024年12月末，我国保险专业中介机构法人名单数量为2539家，较2023年减少27家。

　　到了2025年，行业出清力度再度加大。据金融监管总局披露，2024至2025年间，全国累计查处吊销注销保险中介集团3家，保险专业中介法人机构57家；清退保险专业中介分支机构3730家，保险兼业代理机构226家。

　　有行业资料显示，“报行合一”政策影响下，经代渠道佣金水平在政策全面落地后降幅超50%，部分产品佣金率甚至下调40%—50%。在此背景下，中小保险中介机构因缺乏议价能力，佣金收入近乎腰斩，生存也会岌岌可危。

　　正如吴文永所分析，现在很多小型保险公司个险渠道乏力，虽然有银保渠道，但与头部险企相比，中小险企缺乏议价能力，因此中介渠道是中小险企发展的主要依靠渠道。然而，保险公司普遍更想与大型保险中介合作，这就导致“报行合一”下，很多小型保险中介公司生存艰难，仅靠固定成本难以维系运营，且缺少资产补充渠道，发展后劲不足。他认为，未来一两年内，仍有很多小型保险中介公司会“收摊”，甚至退出市场。

　　从监管环境看，早自2024年7月，为整治保险中介市场长期存在的“小散乱差”问题，金融监管总局便启动“保险中介清虚提质三年行动”，通过淘汰低效主体、优化市场结构，推动行业向专业化、规范化转型。双重作用下，不具竞争力的中小保险中介也将逐步退出，或寻求新的改变。

　　综合来看，经营承压的中小保险中介主要呈现两大去向：一类选择注销经营资质，主动退出市场；另一类则通过整体股权转让，引入新资本谋求转型求生。

　　市场上相关案例并不少见，例如，上海鲸禧保险经纪有限责任公司100%股权在北京产权交易所转让，北京国腾众保保险经纪有限公司100%股权在北京产权交易所转让，此前宝诚保险销售100%股权、贵州中阳保险代理90%股权等被拍卖。

　　“夹缝求生”下的生存之道

　　如前述所言，大浪淘沙之下，保险中介机构阵营正在走向两极分化。但无论如何“活下去”依然是大部分机构的优先选择。那么，行业变革周期下，行业主体究竟该如何顺势而为，特别是中小中介又该怎样转型调整、“夹缝求生”？

　　永达理总经理高伍季提出，专业中介机构要重视对经纪人的投入。他认为，只要队伍发展稳定，公司可持续发展就有希望。以永达理为例，他们有续佣、有绩优奖金，同时永达理会给予经纪人更大的资源支持，让他在公司可以长期发展。

　　事实上，保险经代渠道与个险渠道逻辑相近，核心竞争力始终落在销售队伍身上，营销人员是传统中介立足市场的根本。投入资源培育团队，便是布局机构长远发展。

　　麦肯锡也认为，中介机构还可利用突破性制度创新，比如更灵活的激励机制，吸引高端人才加入，从而打造精英化、职业化经纪人团队，解决中高端客户群供需错配问题。此外，保险中介机构可基于自身在保障类产品方面的配置能力，与拥有优质客户资源的机构合作，共同开发高净值客户的保险产品需求。

　　产品方面的配置，亦是促进中介业务发展的重要基础。麦肯锡分析称，寿险中介应围绕客户全生命周期不同阶段的资金用途、基于长期导向的资产配置能力，为客户提供定制化保险产品解决方案。譬如，借鉴美国某领先保险经纪公司的经验，中介机构可根据客户未来现金流状况及长期财富需求，提供相应的退休计划、长期护理等一系列解决方案等。

　　除此之外，借用科技力量提高展业效率，也是中介机构降低人工成本的关键。不过，也有保险中介机构高管对AI的赋能效力持观望态度，认为AI是辅助工具，缺少人与人之间的感性交互，替代不了营销员专业化、温度感的服务，因此仍需依赖高质量的经纪人队伍，推动保险中介机构良性发展。

　　当然，对于所有行业主体而言，重中之重仍是强化合规门槛，这是保险业强监管格局下，未来保险中介机构生存的底线。因此，保险中介机构必须尽快转变粗放式经营思路，主动正视自身不足，不打政策擦边球、清退灰色地带，将强化合规意识融入企业长期经营发展“基因”。

出品：新时代保险研究院

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